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温|可靠的明星

普通用户在去便利店和餐馆等商店时，不会注意二维码板和扫描码支付材料的来源。支付宝和微信可以在如此短的时间内沉入渠道，“支付服务提供商”就在幕后。全国约有10，000家独立软件开发商，其中大部分是支付服务提供商。在获得支付宝和微信授权后，他们已经开始开放他们开发的线下商家进行数字化。

移动支付生态系统仍然需要“支付服务提供商”。一方面，全国各行各业都有许多线下商人。腾讯和阿里巴巴不需要招聘这么多全职或BD员工，他们的主要精力可以投入到技术和产品上。另一方面，移动支付本身也需要长期维护，包括技术服务、培训和指导等。从支付宝和微信支付的角度来看，使用移动支付的用户可以被称为“C”，拥有分散终端的众多商家可以被视为“小B”，那么作为合作伙伴的核心支付服务提供商就是“大B”。

腾讯和阿里巴巴分别如何处理与大乙的关系？面对日益饱和的股票市场，独立软件开发商如何转变自己？这是本文要讨论的主要问题。

01

独立软件开发商既有机遇也有挑战。

转型关乎生存

2019年支付方式的变量无疑是刷面支付。作者在北京和杭州等少数早期用户中经历过“刷脸付款”，这类似于人们在火车站门口刷脸的方式。用户只需要在人脸识别机上识别人脸。机器会自动跳出用户的支付宝或微信账户，点击确认按照商家设定的金额付款。当用户的手机没电或忘记带手机、现金等时，面部支付操作非常简单快捷。目前，支付宝和微信支付提供的物联网设备分别是“蜻蜓”和“青蛙”。

这引发了另一场支付深度终端的战斗。谁能在商家终端安装更多的人脸识别设备，谁就能首先培养和锁定用户的新支付习惯。市场上几乎所有的支付服务提供商都以“增量”的方式开发和安装物联网设备。作者从百度和360等搜索引擎输入“面部支付”，可以看到许多代理商在不同地区加入广告。

独立软件开发商的另一大优势是，阿里巴巴和腾讯的移动支付竞争正逐渐从C端市场份额竞争转向B端(企业和组织端)支付。以餐饮市场为例，新餐饮的主层正逐步从俱乐部餐饮转向团体餐饮，从街头小店转向与学校、大型商业圈、医院、机场和企业的食堂合作。我接触到的蚂蚁投资的核心服务提供商云宗正在大力拓展集团餐饮市场。与许多其他行业场景相似，独立软件开发商仍有许多工作要做。

然而，独立软件开发商目前面临的挑战可以描述为“内部担忧和外部困难”。

一方面，盈利模式类型狭窄且单一。黄金时期，支付服务提供商的收入来源不仅包括基本支付率的差异，还包括现金流实现的罚息支付、储备资金利息以及平台提供的支持和奖励、小微企业提供金融服务的服务费。自2019年1月中央银行实施统一存款准备金管理办法以来，准备金收入被取消。微信还关闭了默认焦点界面，切断了曾经占ISV收入约30%的现金流收入，并将支付服务提供商的收入集中在“支付余额”上，这意味着它对平台利率的变化更加敏感，抵御运营不确定性风险的能力也更弱。

另一方面，除了方便的移动支付功能之外，商家和客户现在都很关心营销系统和数字成员，这意味着对独立软件开发商来说，产品能力更强，研发成本更高。一家领先的ISV服务提供商表示，“现在成为代码扫描服务提供商就像成为一家技术公司，这需要数百人的研发团队，外加运营和业务拓展。要达到每天平均100万笔交易的规模，可能需要3000多万英镑的成本，而且转型的财务压力很大。”据了解，目前市场上大多数服务提供商的自建技术能力有限，整体利润状况已进入增长放缓时期。仅在转型方面，90%的独立软件开发商就遇到了困难。首席技术官余圣雷说，“作为一个联合服务提供商，我们的硬件能力很弱，但我们对软件能力(包括商户应用需求)的认知更强。”物联网与平台合作，可以作为商家的店内操作助手，更快地接触到消费者。武汉李俶(Sobai)首席执行官王华吉表示，学校、医院和酒店等企业在主要业务形式的信息化方面相对专业化。“服务提供商触及如此深的东西是放肆的，”而“如何在客户的原始系统中建立另一种方法来提高产量和效率并提供更好的机会”则需要与平台合作。

02

巨人的独立软件开发商争议，

微信在右边，支付宝在左边

自今年以来，微信经常调整其对支付服务提供商的政策。2019年6月5日，微信支付宣布，从2019年7月1日至2019年12月31日，服务提供商对智能餐厅推广活动的奖励比例从0.2%降至0.1%。2019年7月23日，为严格执行央行相关监管要求，微信发布通知，要求合作伙伴在2019年9月10日后升级改造“互联直联”。如果升级改造无法在期限内完成，新老客户将无法继续使用微信的“应用支付”和“本地支付”。据了解，微信支付条例规定，其独立软件开发商在2019年12月31日前未按照新标准完成客户身份识别的商户将不能使用微信支付门户。

较低的回报意味着微信将把对服务提供商的补贴削减一半，而去中介化的尝试也将导致独立软件开发商在早期扩张商户的资源被稀释。微信支付6月20日宣布，任意提高餐饮终端商户费率的服务提供商将退出微信支付此前针对餐饮商户推出的“绿洲计划”(Oasis Plan)。随后，微信支付的生态ISV美容集团退出该计划，商户比例从0.2%调整到0.38%。然而，许多其他运营商或企业资源规划生态学家缺乏这种应对能力。

市场上有10，000多家独立软件开发商，其中绝大多数主要是支付服务提供商，核心服务提供商占据了70%的商户资源和市场。面对单一的盈利模式和平台政策调整，中长尾的支付服务提供商感到自己缺乏独立转型为综合商户服务平台的能力。

微信调整服务提供商政策后，支付宝似乎倾向于给予服务提供商有利的支持。终端商家的“圈地”并不是支付战争的结束。这两种生态之间的主键没有停滞的迹象，特别是在抢占刷脸支付市场方面，这是支付服务提供商的一个主要市场优势。

据了解，微信每天为商家的每位有效刷脸用户支付0.5元的奖金，每月上限为300元，单个设备累计降级上限为1000元。支付宝更加凶猛。对于每个获得大屏幕自助洗脸设备的用户，支付宝将支付0.7元的奖金。连续6个月，商家每月可获得800元奖金，一台设备可获得4800元奖金。对于桌面刷面收银机设备，支付宝连续5个月；一件设备可以获得2000元的奖金。对于蜻蜓系列设备，连续5个月，单个设备可获得1600元的奖励，补贴期将持续到2020年3月31日。

市场上的这一波“补贴”已经赢得了

支付宝已经“责无旁贷”带领ISV走出转型困境，发布了“支付宝合作伙伴成长计划”——，这意味着支付宝计划建立100个数字商务服务合作伙伴基准，为1000个合作伙伴提供转型服务，帮助合作伙伴培养10000名转型人才，也是帮助ISV转型的“百万计划”。

尽管微信和支付宝都向独立软件开发商核心服务提供商开放，但显然仍有两种不同的治理模式和价值观。一是一起征服世界。平台应该享受这个世界。行业认为强制直接连接的措施是为了阻止支付服务提供商向商家提供深度服务。另一个是与支付服务提供商一起开拓市场，继续共同拓展市场蛋糕。前者是股票思维，而后者是增量思维。

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独立软件开发商的选择，

对最佳能力的测试

目前，ISV核心服务提供商大多同时与支付宝和微信合作，他们可以用自己的脚。武汉李俶公司首席执行官王华吉说，“服务提供商不是平台的附属品，而是有自己独立的商业理念和历史使命。”然而，服务提供商“必须使用他们开发过程中使用的所有力量，这是一种真正的商业形式”。

叶郭辉认为，支付宝对核心服务提供商的支持政策“不是基于竞争考虑，支付宝是为了更好地服务客户需求，客户需求将推动支付宝前进”。“两者都是伟大的公司。一些微信功能非常开放和分散。如果服务提供商抓住他们，效果会很好。对服务提供商的相应要求太高。”王华吉坦率地说，支付宝对普通合伙人来说更有B基因。

支付宝为独立软件开发商提供了一条转型之路。这是结合阿里巴巴20年的电子商务和新的零售经验而获得的行业洞察力。独立软件开发商只能将自己从“支付服务提供商”转变为“数字一代服务提供商”，最终成为“全球数字运营服务提供商”，并通过融入数字经济时代的潮流，帮助所服务的商家升级其数字运营，自然成为更强大的“核心服务提供商”。支付宝确实能够同时扮演这三个“角色”。支付宝将逐步推进独立软件开发商。

首先，在“支付服务提供商”层面，支付宝将使服务提供商的支付收入稳步增加，给他们“保证”。

具体表现是保持服务提供商在其行业中支付率的基本稳定性。向服务提供商提供面部识别补贴；蚂蚁体育营销总经理王鹏(Zhen Zhi)表示，支付宝已经成为今年欧锦赛的赞助商之一，超级知识产权(Super IP)是品牌授权的核心服务提供商。

与其他支付工具相比，支付宝确实为支付服务提供商提供了更复杂、更多样化的支付产品进行推广。以支付宝的核心服务提供商之一“做回拉宝”为例。目前，除了推送和扫描代码支付外，Do Re La Bao还在商户方面大力推送分期付款产品。它还为不同级别的商家提供分期付款服务，如500元、100元和50元门槛。具有收款功能的商户流量比日流量增加80%，服务提供商相应的支付差额自然增加。

其次，在“数字运营商”层面，支付宝小程序是商家数字运营能力的产品载体和核心支撑。

目前，小程序已经成为高端商家在巨人之间竞争的新焦点。根据Quest Mobile 2019年8月发布的报告，支付宝的月度实时用户在过去三年中持续高速增长，而支付宝在手机购物、生活服务、旅游服务和旅游服务等具有强大商业属性的领域的份额仍然高于其他业务。

支付宝小程序更适合核心服务提供商的主要原因是，一方面，支付宝的“代码扫描是一个成员”可以将离线用户数字化。独立软件开发商可以在将阿里巴巴打包成B组件和功能的“预装饰光网上商店”的基础上，迅速向扩张的商家提供定制的支付宝小程序和后续代理服务，从而打破现有的业务界限。

在操作便利性方面，支付宝小应用程序还可以结合会员用户的芝麻信用点提供“华智服务”，并在

最后，在“全球数字商务服务提供商”层面，独立软件开发商可以成长为阿里巴巴的核心经济伙伴。

2019年，支付宝小程序成功升级为“支付宝小程序”，成为支付宝其他业务单位的通用标准。这意味着用户可以在淘宝、天猫、美甲、饥饿、飞猪、淘宝电影、咸鱼等网站上运行支付宝小程序。并且可以在自己的终端上打开它，而不用跳到支付宝。这一特点被概括为“一云多尾”，当然，这与阿里巴巴的“台湾数据”战略密切相关。目前，头脑中的核心服务提供商已经有了一个“全球数字运营服务提供商”，它使用“阿里小应用程序”(Ali applet)来获得阿里巴巴庞大的用户流量，更好地服务于更大商家的增长。

(支付宝